Fork Stack 产品上线:云服务下一代客户增长引擎

Fork Stack 产品上线:云服务下一代客户增长引擎

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为什么会有 Fork Stack 产品?

十年前云计算刚刚兴起的时候,我觉得云服务行业的销售是互联网行业最难的一类群体,一方面是因为几乎整个行业都只是刚刚开始,所有产品都不仅从未有过而且到处都是坑坑洼洼,经验只能从 0 开始积累;另一方面是因为销售作为商务角色可能大部分都不太懂技术,我们需要把一类技术型产品卖给懂技术的使用者,这又是难上加难。

当时挖掘客户做竞争对手分析的时候我听到销售们最多的帮助请求就是「你帮我去分析一下这个产品现在用了哪家的服务?有没有用某某家的?它们(这个产品)大概会有多大的量?」。这种问题太普遍了,以至于当时我们老板直接买了个方便使用的网络抓包分析工具 Charles 来给我们用。

Charles 是个很方便使用的工具,只要在手机和电脑上做一些简单配置就能在电脑上精准的抓取浏览手机过程中的所有网络请求,再对请求的域名或者 IP 做进一步分析就能了解这个产品目前使用的第三方技术服务。但问题在于对 Charles 的配置使用也有一定的技术门槛,而即便配置好了开箱即用也需要几个小时到半天的时间才能较全面的分析一个产品背后的技术服务构成。

而对于另外一种在客户端集成使用但不需要和云端通信的如视觉特效、美颜等第三方服务,即便 Charles 抓包也没有办法定位,只有通过打开产品肉眼观察识别,或者使用技术门槛更高的逆向办法。

Fork Stack 产品的起点,就是来源于这么个小小的痛点需求。为了方便销售深度了解一个产品背后的技术需求,我们分析了市场上的应用(和网站)背后的技术和服务商,构建出互联网上产品及其背后服务的「全量供应链关系」,让这个行业的销售不需要了解任何技术就能开箱即用。

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Fork Stack 是什么?

基于帮助云服务销售挖掘、分析整理产品需求,节省销售时间,提升销售效率的目标,我们利用技术分析,深度洞察云服务及其目标客户(产品)之间的上下游供应链关系,构建了云服务产品及其目标客户的「供应链信息中台」,供所有厂商及其收入守护者共同使用。

1. 挖掘:深度洞察客户需求

在企业服务领域从业十年以来,我发现需求挖掘和需求谈判能力是决定一个销售能否成为 Top Sales 的重要能力,而需求谈判也是在价值匹配基础之上的放大器,其中客户需求的挖掘又是关键。

为了帮助销售快速定位客户需求,我们为所有产品背后的服务构建了一个全面而精细的服务分类标签库,同时辅以更多维度的商业信息,市场也可以快速生成符合销售需求的客户线索:

  • SDK 智能标签:覆盖所有移动产品背后几千种不同技术服务的需求,全面快速的定位目标客户,不在无效线索上浪费时间;
  • 结合国家地区、行业分类、下载量、排名等维度信息,构建销售团队的精准作战地图;

2. 丰富:完善的多维度数据补充

每一个销售都希望尽可能全面的了解一个客户,所以我们会从大量的新闻源寻找线索寻找机会,会使用鲸准、企名片等产品去了解它的融资信息,会使用企查查、天眼查等产品去了解工商信息,但这样的来回切换浪费了大量时间去挖掘和整合信息,还是不足以满足云服务时代产品销售的需求。

我们收集了大量表面信息,还是不知道一个公司旗下有哪些互联网产品,还是不知道产品背后有什么需求,需求大概会有多大的采购量也没有一定的事实依据。

每一个公司都希望销售尽可能在一个 CRM 里面完成一个交易的所有环节,CRM 不仅仅是一个客户关系管理平台,更是新时代的客户数据中台和销售管理平台。但数据显示 80% 的公司都没有用好 CRM,都只是把它当作一个需要销售填上各类信息的数据库。

我们做了大量的广告投放等运营活动,吸引了大量的注册用户,还是不知道它是谁,还是需要各种人工或者机器电话呼叫的方式才能确认它来自哪里,会有什么样的需求,需要会有多大的量。

销售和公司对 CRM 运营的目标基本上是一致的,都是从各个渠道挖掘机会完成成交。只是大部分销售都只能自己拓客,而 CRM 这个数据库中的大部分数据都不会变成成交机会。销售和公司基于共同的目标采用了类似的战术,但战略上的不统一导致了结果的严重分歧。

Fork Stack 产品的出现,不仅希望帮助销售深度洞察产品背后的需求,更希望通过整合多维度的信息帮助公司更透彻的解决这个源头问题:整合所有数据源,构建关于客户的唯一事实依据,赋能公司和销售对其商业运营目标。

3. 增长:连接所有数据源,构建唯一客户依据,对齐销售、市场、客户成功目标

Fork Stack 作为一款「云服务供应链信息中台」SaaS 产品,核心价值在于需求信息的挖掘和整合,但光靠封闭的产品形态不足以帮助公司「整合所有数据源,构建唯一客户依据」。

我们希望客户无论是在我们产品中,还是在自己内部的「客户数据中台」CRM 中都能随时随地获取关于一个客户、产品甚至竞争对手的所有信息,因此开放的数据交换方式是其关键。为此我们不仅在 SaaS 产品中提供了数据筛选、数据导出的方式,也开放 Fork Stack API 供所有客户、合作伙伴使用。

基于开放又安全的数据交换机制,CRM 的价值不再仅仅是客户数据库,也不仅是一个管理销售的工具,「客户数据中台」是所有围绕公司商业运营目标展开工作的收入守护者的工作台。基于这个「唯一客户依据」,市场销售才能有依据的对其公司收入目标,统一商业运营策略。

4. 留存:实时关注客户成功

数据表明,企业服务中获取一个新客户的成本是维护老客户成本的 2 到 5 倍,而 5% 的客户留存增长就意味着 25% ~ 95% 的收入增长

客户合作只是需求价值匹配的开始,对公司来说只是客户获取成本 CAC 数字的增长,而帮助客户最大化发挥产品的价值,帮助客户成功才是客户生命价值 LTV 数字增长的关键。

构成 Fork Stack 产品的基础在于其背后的实时数据监控、挖掘和分析技术,以及将所有这些环节连接起来的自动化流程引擎。

Fork Stack 帮助公司「整合所有数据源,构建唯一客户依据」的目标不仅在于挖掘和整合,而在于赋能包括销售、市场、客户成功在内的整个商业运营团队管理整个客户生命周期。

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Fork Stack 会如何演进?

客户合作只是需求价值匹配的开始,对公司来说只是客户获取成本 CAC 数字的增长,而帮助客户最大化发挥产品的价值,帮助客户成功才是客户生命价值 LTV 数字增长的关键。

终端用户的崛起是这个时代企业服务的最大亮点之一。开发者的崛起造就了 Postman 这类新生代产品的诞生和繁荣,销售、市场等终端用户的崛起造就了 MarTech 和 SalesTech 等生产力产品的诞生和繁荣。

CRM 作为公司「客户数据中台」的缺陷在于它满足的主要需求在于公司,而非销售、市场等作为终端用户的需求。不可忽视的是,销售、市场也会和开发者群体一样崛起,而基于这些群体组合成的小团队也需要更多更灵活的赋能。

Fork Stack 作为一款结合了 MarTech 和 SalesTech 能力赋能云服务销售、市场、客户成功的「云服务供应链信息中台」产品,移动应用产品背后需求挖掘和整合是 Fork Stack 的起点,「整合所有数据源,构建唯一客户依据」是一个长期目标。为了达成这个目标,我们会持续不断的挖掘更多最新产品背后的技术构成、技术需求及招聘、新闻等商业信息,帮助企业服务公司赋能市场、销售、客户成功等商业运营团队。

Fork Stack SaaS 产品是承载这些信息挖掘和分析能力的主要载体,但有价值的核心信息不应该驻足在一个封闭的产品里面,我们希望客户无论是在移动端产品、还是内部的 CRM 等产品里面都能及时方便的获取关键商业情报信息。

未来 Fork Stack 产品会主要在这些方向上演进:

  • 基于云服务供应链核心信息,整合更多数据源,构建唯一客户依据;
  • 开放 Fork Stack API 接口,供客户随时随地使用;
  • 将 Fork Stack API 集成进更多 MarTech 和 SalesTech 产品,进一步缩短客户接入使用距离;

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Fork 公司还有哪些产品?

Fork Stack 作为我们公司的第一个产品,我们希望通过标准化云服务这个市场的上下游供应链关系,打破供需双方的不对称来提升整个行业的市场效率。

这个链条上的终端用户有市场、销售、客户成功,也会有开发者。我们希望整个交易链条的信息更加透明化,希望销售、市场的目标能够基于有依据的量化数据和公司目标对齐,希望渠道合作者也更科学更有依据的构建合作生态,同时也希望开发者所依赖的服务更加安全、可靠,其采购决策更加透明有据。

这一系列美好的期望都会通过一个个 Fork 产品来表达和满足。